来源：国际金融报 作者：王莹
粗放式增长之后，保险代理人队伍迎来巅峰，也直面转折。2020年，保险代理人数量开始下滑。2021年以来，代理人数量更是“跌跌不休”。仅2021年上半年，就有近100万保险代理人离场。
12月初的上海，银杏飘落更添瑟瑟寒意。薛成(化名)随手拍下一张街边风景照发在朋友圈，并配文：“在上海的第一个冬天，时间过得真快。”
2019年，大专甫一毕业，薛成就进入某头部寿险公司，成为一名保险代理人。今年6月，他辞去了老家的这份工作，独自一人来到上海，寻找新的工作机会。“和我一起入职的新人大概有100个，第一年就走了将近90个。剩下的这10个人里，现在大概只留下来3个人吧”。
薛成的经历是当下保险代理人队伍的一个缩影。作为保险行业的销售主力军，代理人正上演“离职潮”。数据显示，仅2021年上半年，就有近100万保险代理人离场。
高流失率的背后，存在怎样的困局？人口红利的潮水退去后，站在变革十字路口的保险代理人，又该去向何方？
令人心动的offer
薛成把朋友圈设置成“三天可见”，两年保险代理人工作期间的内容都被他隐藏了起来。辞职之后，作为和过去的告别，他有过全部删除的冲动。但又觉得，这毕竟是自己人生的第一份工作，有过迷茫挣扎的夜晚，也有过成就感爆棚的时刻，一点一滴都是记录与纪念，最终选择了仅对自己保留。
点开朋友圈，薛成不停地滑动手机，翻了许久终于找到刚刚工作时的内容。那会儿，他正满怀憧憬和与期待。每天早上，他都会在朋友圈更新一条元气满满的早安问好。一开始，薛成甚至会手抄一份文案，拍下来作为配图。他认为，这样感觉看上去更加诚恳，也是对自己的加油打气。“后来一天天的，自然而然就麻木了。光是想那种既不鸡血，又能让人看完充满动力的文案，就已经很头秃了”。
作为一名工科男，为什么选择去卖保险？薛成说，自己是个坐不住的性子，比起被“绑”在固定工位上，他更喜欢灵活机动的工作氛围。之所以想去做保险代理人，一方面是因为时间上相对自由，基本上就是在线下跑客户，有客户就去，没客户的其他时间都比较随意。
更重要的是，保险代理人“收入无上限”的噱头吸引了刚毕业的他。“一开始想得比较简单，听说保险代理人的佣金能够达到40%，甚至更高，也就是说卖1万元的保险，自己能拿到4000元钱，还是很心动的。想着自己努努力、多跑跑，收入应该会很不错”。
“破茧”阵痛难解
然而，理想与现实之间总是存在差距，入职伊始的培训就给薛成泼了第一盆冷水。由于职业门槛较低，大多数保险代理人和他一样，不是保险相关专业出身，缺乏各类险种的专业知识和销售技巧，而这需要花费大量的时间和精力去慢慢学习和摸索。
回想起刚工作的那段时间，薛成依然觉得很无奈。他表示，很多人入职之后才发现，刚开始的几个月基本跑不了客户，也做不了业务。因为什么都不懂，只能先给自己买，再向身边的亲戚朋友下手。他身边的同事基本在第一年就把自己的亲戚朋友开发完，第二年也就离职了，有的甚至更快，鲜少有能待满一年的。
薛成自我评价是一个外向、健谈的人。但要每天和10个客户进行有效沟通，还要将同一款产品卖给不同需求的人，对他来说仍颇为头疼。“大家常常说，防火防盗防保险。没有人愿意天天听我讲保险，而且现在的客户，需求越来越多元，也开始慢慢接受在网上投保，真的挺难做的”。
对于新人们产生的这种心理落差，拥有22年工作经验的老主管张兰(化名)有着不同的看法。在她看来，新人之所以面临这些困境，“一是学习态度有问题，培训期间会教包括保险条款在内的很多知识，他们没有用心去学，导致专业技能不过硬，继而没有办法准确找到客户的痛点和需求点。二是抗打击能力差，就算是去开超市、卖服装，顾客都不是进门就一定会消费的，很多人心态不够成熟，缺乏被拒绝的勇气”。
收入两极分化
而最终，促使薛成选择离开的关键因素还是收入。通常来说，保险代理人的工资由“底薪+佣金”构成，但底薪几乎是微乎其微的，收入主要依赖佣金。尤其在金字塔式的销售组织架构下，利润层级分配，年入几十万甚至上百万的保险代理人只占少数，大部分还是金字塔底层的人。
薛成直言，工资不仅远低于预期，而且和业绩息息相关，付出和收入很难成正比，这在很大程度上打击了他的工作积极性。“真正赚钱的是主管、总监，像我们这样的普通员工谈10单业务，成交1单就算很好了。提成虽然高，但开不了单，照样拿不到，所以只能继续从亲戚朋友入手，这就是一个死循环”。
但张兰始终认为，正是因为能力水平参差不齐，才会导致保险代理人的收入两极分化。只要能端正学习态度、培养抗打击能力，收入不会差。“有的人不干了之后，回去就租个门面开店。但说实话，开店容易守店难，保险代理人做不好，其他的也不一定会做好”。
1999年加入保险代理人队伍、今年已经62岁的张兰，至今仍能保持年薪百万的业绩，这在三线小城市是令人咋舌的收入水平。张兰告诉记者，现在她手里还有至少5000个客户，每天依旧忙忙碌碌，收入可以养活一大家子人。在她身边，五六十岁仍然在坚持卖保险的老头老太有好几位，大家都还有一腔热情，想要在业绩上再创辉煌。
兽医也去卖保险
事实上，经过30年的发展，保险代理人模式已经走到变革的十字路口。
1992年，代理人制度由回归中国的友邦保险引入国内，并迅速被本土各大保险公司效仿，掀起中国现代保险业发展的热潮，代理人渠道随后也成为寿险公司的第一大渠道。
周秀(化名)是那段“光辉岁月”的见证者。“我们当时有句顺口溜是：要致富，背话术；赚大钱，多增员。”周秀回忆道，不限文凭、不要关系，各行各业的人带着互相传染的亢奋情绪和对于高薪的渴望，扑向保险代理人这样一个在当时看来前景广阔的职业。
“而且那个时候的保险比较好卖，我白天在厂里的生产线上工作，晚上就出去跑保险，厂里的工人都是我的潜在客户。只要你嘴皮子利索，跟人家把产品的优点和买保险的必要性掰开揉碎讲清楚，基本都能卖得出去。”凭借自己的好人缘，周秀迅速完成了“种子客户”的积累。
2015年，原保监会发布《关于保险从业人员管理有关问题的通知》，取消保险代理人资格考试，自此行业人数突飞猛进，增员进入高涨期。数据显示，仅2015年到2019年四年间，保险代理人数量就从471万突破至900万，几乎每年以百万级增速递进。
“保险公司在代理人的招聘环节上，一直以来是来得杂、去得杂。”在某寿险公司江苏地区支公司从事人力岗位的程菲(化名)这样总结。她告诉记者，自己经手的营销员中，大专学历已经是少数，会安排额外的奖励，很多都是初高中毕业。“来之前干什么的都有，比如今年招进来的一个新人，之前还是做兽医的”。
业绩持续承压
粗放式增长之后，保险代理人队伍迎来巅峰，也直面转折。2020年，保险代理人数量开始下滑。2021年以来，代理人数量更是“跌跌不休”。
三季报显示，截至9月30日，中国人寿总销售人力105.2万人，其中个险销售人力98万人，较年初减少39.8万人。中国平安的个人寿险销售代理人数量为70.62万人，相比年初的102.38万人缩减近三分之一。
虽然中国人保、中国太保和新华保险没有披露最新的营销员数量情况，但是代理人数量下滑已经是行业共识。半年报数据显示，五大上市险企寿险代理人的数量较2020年末的419万人减少83万人，半年降幅达19.8%，较2019年末的峰值更是直降110.9万人。
而代理人数量出现下滑，也直接导致保险公司业务持续承压。三季报显示，五大上市险企前三季度合计实现原保费收入2.04万亿元，同比下降0.97%；合计实现归母净利润1856亿元，同比下滑14%。
新华保险相关负责人坦言：“人力脱落的压力，公司队伍下滑对健康险销售压力较大。过去健康险是新华保险的特色，而在2021年惠民保大力发展所造成的挤出效应对其健康险销售也有一定压力。”
业内人士指出，代理人队伍下滑导致产品销售压力较大，如何提高保险销售工作利益与销售能力之间的平衡，或许是险企续保率上升、业绩增长的关键因素之一。
增员花样迭出
严峻形势之下，增员成为必须要突破的难题。中国人寿相关负责人在此前的投资者电话会议上指出，增员入口正在变窄，快递等行业分流、疫情对从业信心和收入的影响、社会舆情对保险行业不友好等因素，都给增员带来了难度。
对此，程菲深有体会，“人头数是我业绩指标的一部分，但增员真的特别难！”
她所在的支公司，每个月都会在酒店举行一次大型招募会。在活动现场，会有老师教授保险代理人的基本法，也会有领导讲解PPT并组织面试。近期，她所在的城市正推出“惠民保”，负责理赔工作的“惠民保”专员也成为增员的途径之一。
程菲告诉记者，代理人都会带人来参加，一方面是会有一些奖励，另一方面这也是考核指标。为了维持业绩，必须增员。
除此以外，公司也会在每个周末组织掼蛋、美甲、剧本杀等小型活动，要求业务员带亲戚朋友来参加。玩游戏之外，现场也会讲授一些保险相关的基础课程，借此提高彼此之间的关系粘度，吸引有意向的人加入代理人队伍。
面对疫情的反复和“双减”政策落地，程菲所在的支公司想到了商铺“扫楼”这一办法。“一是借这些教育机构等铺面的场地悬挂公司的海报、logo，扩大我们的宣传面。当然我们也会提供相应的补贴，比如替他们承担水电费。二是看看这些经营状况不大好的商铺的员工，有没有意向来卖保险，等于说是有两方面的好处。”程菲总结道。
尽管绞尽脑汁组织了各种各样的活动进行增员，但实际效果有限。程菲掰着指头数了数，每月举行的招募会是增员的最主要途径，基本可以带来15个左右的新人。除此以外的其他活动都收效甚微。
改革道阻且长
的确，传统保险代理人制度的局限性正日益凸显。准入门槛低、专业技能薄弱、人员素质参差不齐、社会尊重度不高等问题几乎成为连锁反应，频繁涌现。再加上代理人开展业务大多注重短期利益，长期保险服务不充分，导致业务发展的可持续性较差。
面对寿险发展进程中产生的一系列问题，各家险企纷纷开始探索破局之道，精英代理人、独立代理人等创新模式，成为重塑代理人渠道的重要途径。
据悉，2022年1月1日，太保寿险即将启动新的基本法，其改革的底层逻辑是：从粗放型人海模式，向新的专业化营销行为转变。通过职业化、专业化内化代理人的信心、信念，引导高质量的营销输出、长期服务逻辑。
早在2019年，中国平安就成立了寿险改革领导小组。平安集团联席CEO陈心颖表示，寿险代理人渠道改革艰难，不是在纸上做变革，而是要实实在在改变几十万人。从过去的大进大出转变为高质量、高产能、高收入的“三高”队伍，整个转型过程至少需要三年。
银保监会于去年12月发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，明确提出加快建立独立个人保险代理人制度。所谓独立代理人，是指与保险公司直接签订委托代理合同，不参加营销团队，自主独立开展保险销售的个人保险代理人。
随后，寿险行业成为独立代理人制度落地的“先行者”。2021年8月19日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，正式完成从个人到个体工商户的转变，标志着我国独立个人保险代理人模式探索实现质的突破。11月初，新华保险披露拟试行独代制度。
根据大家人寿10月公布的首年成绩单，目前独代事务所已注册342个，代理人数量已达5248人，其中4084人为2021年以来的新增代理人。从产能来看，目前大家人寿独立代理人队伍的人均月产能达到2.74万元。
不过，罗马不是一天建成的。尽管保险公司在个险渠道改革方面做出了各种努力，代理人队伍的重塑也不是一朝一夕就能实现。随着投保人需求日渐多元化、个性化，保险代理人未来发展的蓝图究竟该如何擘画，值得拭目以待。
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