2023年保险合伙人白皮书：绩优策略成为保险业健康发展共识增员堵点需进一步“疏导”

2023-11-21 09:57:18 来源: 中国网财经

　　中国网财经11月20日讯(记者郭伟莹)11月18日，泰康保险集团联合第三方调研机构益普索(Ipsos)发布《2023保险合伙人白皮书》(以下简称《白皮书》)，这是双方第二年对寿险市场绩优代理人队伍的发展情况进行追踪研究与深度洞察。

　　随着代理人发展面临新的宏观环境和挑战，今年《白皮书》着眼于两个方面的探索：一是继续追踪中国优秀寿险公司绩优代理人的职业发展信心，关注信心变化趋势及背后的原因；二是通过对绩优代理人招募进行深度洞察，全面解读绩优团队长增员困境及原因，探索成功团队长增员优秀经验，为团队持续成长“添砖加瓦”。

　　《白皮书》历时三个月，对超过30位保险内勤和绩优代理人，42位重点行业目标人员开展一对一深度访谈，进行深度洞悉与分析，重点行业覆盖金融(非保险)、地产、医疗、互联网、小企业主等五个重点行业与领域，同时，开展定量数据采集，收集保险绩优代理人及重点行业人员有效问卷超过2400份。

　　绩优策略成为保险业健康发展的共识

　　就保险行业而言，高质量发展为企业供给侧改革提供了更广阔的发展空间，代理人转型成为寿险行业高质量转型的突破口。而保险客群呈现出的富裕化、年轻化、高知化、圈层化等特点，也推动保险行业及从业代理人向职业化、专业化转型，以适应保险人群多元化及品质化的消费需求。

　　基于此，各险企纷纷加大绩优队伍建设的资源投入：一方面，加大优增力度，从源头改善代理人队伍的基因，主动拥抱客群，发力优增突破；另一方面，通过基本法变革、产品创新等牵引代理人的产能提升，加大绩优层级的资源投入。随着代理人队伍的逐步转型，个险新单增长动能由代理人规模向人均产能转换。

　　保险绩优“销售之王”有何特质？

　　保险绩优代理人在短短几年的发展过程中，其成功的关键是什么呢？本次《白皮书》通过探索保险行业及几个重点行业绩优销售人员对于“销售之王”的理解，进一步解析保险绩优代理人这一职业的发展魅力。

　　不同行业有着不同的市场、客户、渠道和产品，除了销售精英自身的不懈努力外，每个行业销售成功背后都有其关键要素和特质。本次通过保险及重点行业共计70余个销售人员或相关负责人的深度访谈，提炼出“销售之王”的11个要素，覆盖了销售人员的展业特质、客户特征以及个人成长机会等多个方面。经过量化调研发现，不同行业成功的要素具有一定的共性，也存在反映行业发展特征的差异点。其中，客户认可度高是多个行业的共识，排列靠前。可见，满足客户需求，用符合客户需求的高质量产品和服务获得客户认可，是各行业销售人员一致认可的“基石” 。

　　保险行业绩优代理人成为“销售之王”也展现出了差异化特质。《白皮书》显示：除客户认可度高之外，四个关键特质成就保险绩优代理人，覆盖保险销售人员展业与个人成长的相关方面。一是客户粘性大，复购率高，保险绩优代理人为客户提供全生命周期的保险，财富管理，健康管理等产品，和客户建立长期、紧密关系，提升客户忠诚度并实现多次购买；二是定位中高端客群，满足中高端客群更为丰富的健康管理和金融需求；三是更高的大单销售效率，好的产品和服务为绩优代理人提供销售大单的优质平台；四是销售人员可以获得良好的学习和成长平台。同时，在绩优代理人最关注的五大核心要素方面，绩优代理人均给出了较高评价，展现了职业发展优势。

　　绩优代理人职业发展信心指数仍保持在较高水平

　　《白皮书》调研显示，2023年保险绩优代理人职业发展信心指数仍保持在较高水平，为81%，代理人对保险行业发展前景及未来收入增长看好是绩优代理人职业发展信心高的主要原因，保险公司的品牌声誉和平台优势、工作与家庭间的平衡也是较高职业发展信心的重要助推因素。

　　不可忽视的是，相较2022年，绩优代理人职业发展信心指数出现小幅波动，下降2个百分点，下降主要来自绩优团队长，追本溯源，增员成效不及预期、团队留存遇阻是职业发展信心不高团队长当前面临的共性问题。

　　团队增员不及预期增员堵点需进一步“疏导”

　　团队长作为绩优策略的重要落地执行者，2022-2023年面临内外部环境变化，团队长增员效果受到影响。在《白皮书》调查中，认为增员效果不好的团队比例近四成，高于效果好的团队(25%)，另有37%的团队长认为增员效果和之前保持一致。值得欣喜的是，尽管招募受阻，团队长增员意愿仍较高，将近一半的团队长增员意愿在提升。

　　如何帮助团队长识别增员面临的困难，为遇阻的团队长找到问题“症结”并进一步疏通是当下的关键。调查结果显示，团队长当前增员面临三大困难：一是增员入口质量影响，入口质量不佳带来新增人员培育和留存困难；二是潜在增员对象求“稳”意向变强影响招募效果；三是招聘渠道资源有限，增员资源枯竭成为团队长非常焦虑的事情。

　　对于上述症结，本次《白皮书》深入调研行业优秀团队长，总结提炼其成功经验，从“找准对象”与“找对方法”两个视角深入分析，对不同行业人员的转行意愿，和保险代理人的契合度等方面分析潜在增员对象来源。同时，从“共识”“共事”“共情”“共鸣”“共进退”“共成长”等多个角度，从宏观分析到微观话术为团队长总结八大关键成功“秘诀”，期望为团队长解决当下问题进一步阔步前行提供抓手。

(责任编辑：王擎宇)